Los clientes tienen acceso a mucha más información ahora que nunca: especificaciones de productos y precios en su sitio web, reseñas de clientes en Internet, así como un ejército de recomendaciones de sus amigos y familiares en las redes sociales. Su capacidad para construir una relación con el cliente es su mayor ventaja competitiva en la era de la información.
Aquí hay 5 pasos que puede seguir para construir una cultura de seguridad ENFOCADA EN EL CLIENTE.
PASOS PARA CONSTRUIR NEGOCIOS A TRAVÉS DE RELACIONES
Crear valor
Los clientes quieren saber qué puede hacer por ellos, ya sea resolviendo sus problemas o ayudándolos a capitalizar nuevas oportunidades. Para dar valor, primero debe comprender lo que sus clientes realmente quieren. Escuchar. Hacer preguntas. Haz tu investigación.
Hechos y Beneficios
Los hechos y los beneficios brindan valor, pero muchos profesionales de servicios confían demasiado en “solo los hechos”. Aumente el valor incorporando sus hechos y beneficios en una historia donde su cliente es el héroe. ¿Cómo sus hechos, beneficios y, en última instancia, sus soluciones, ayudarán a su cliente a ganar el día?
Preguntas de calificación
Es tentador calificar al cliente de inmediato. Es importante no hacer demasiadas preguntas de calificación por adelantado o demasiado temprano en el proceso, lo que puede ser desagradable para los clientes. Dicho esto, no desea perder su tiempo o el tiempo del cliente en un producto o solución que podría no ser la adecuada. Tome la perspectiva del cliente y enmarque sus preguntas de una manera que ayude a responder las preguntas del cliente.
Ganar compromiso
Cuando esté construyendo una relación, se sentirá más como una solicitud de asociación que como un momento de “¿me comprará algo?”. Ya sea haciendo preguntas directas o pidiéndole al cliente que seleccione una o dos opciones, use un método que se sienta natural.
Seguimiento y gestión de la relación con el cliente
El proceso de seguimiento es un factor crítico en la experiencia del cliente. Es mucho más fácil retener y hacer crecer a los clientes existentes que encontrar nuevos. Los seguimientos y los registros son un momento perfecto para identificar oportunidades futuras, obtener referencias y detectar desafíos antes de que se conviertan en un problema.
Construir negocios a través de las relaciones es una estrategia cultural a largo plazo que requiere tiempo y compromiso, pero contribuirá en gran medida a sentar las bases para un negocio y un crecimiento sostenibles.
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